KPI Retail: esempi di metriche per valutare il tuo business

Come valutare lo “stato di salute” della tua attività retail? Conoscendo, misurando e analizzando le metriche giuste.

I KPI (Key Performance Indicator) sono tutti quei dati, direttamente o indirettamente desumibili dalle attività svolte per e nella tua azienda, che forniscono un quadro dettagliato di cosa funziona e cosa invece può essere migliorato.

In questo articolo facciamo un focus sui KPI per il retail, fornendo anche esempi utili per capire cosa, quando e come misurare.

Ciò che conta sono i tuoi KPI

Quelli che analizzeremo ai fini di questo articolo sono gli indicatori di performance principali che possono interessare ad una attività retail. A seconda della concreta tipologia di business ci sono infatti dati che per un’azienda possono risultare superflui e per altre invece fondamentali. Tutto dipende dal tipo di prodotto o servizio, dalla frequenza di acquisto, dal tipo di interazione con i clienti, dai membri del tuo team potenzialmente coinvolti (in modo che sulla base dei dati possano migliorare le attività di loro competenza), ma soprattutto dai tuoi obiettivi.

Qualche esempio sarà poi utile per chiarire ad un Retail Manager quali dati possono fare davvero la differenza per il tipo di attività specifico.

I principali KPI retail con esempi

Fatturato complessivo

Inutile girarci intorno, ciò che importa davvero in un’azienda retail è il valore delle transazioni complessive. E fin qui ci siamo… ma quanto fatturato? Più o meno di quanto previsto? Ci sono reparti o prodotti che possono fatturare di più? Infatti conoscere il fatturato assume ancora più senso se rapportato ad altri dati che aiutino a capire nel dettaglio se il lavoro di tutta l’organizzazione sta dando i suoi frutti.

ROI

Il ritorno sull’investimento è già un dato più completo perché tiene in considerazione non solo il risultato economico ma anche gli investimenti sostenuti. Rappresenta il rapporto tra reddito e investimenti e misura il tempo necessario per rientrare nelle spese sostenute (ad esempio a scopo pubblicitario) nonché l’efficacia stessa dell’investimento effettuato.

Fatturato per punto vendita

Nel caso di catene di negozi, un altro dato significativo è il fatturato ottenuto dai vari punti vendita. Questo, per capire quali punti vendita rendono di più e per indagare sulle possibili motivazioni. Lo store è in una posizione strategica migliore che richiama più clientela? È invece l’assortimento offerto la discriminante? Conviene pubblicizzare di più punti vendita specifici?

Affluenza

L’affluenza è un dato interessante solo se applicato ad ambiti specifici. Ad esempio, in un negozio di abbigliamento un’affluenza elevata può essere indice di una buona notorietà del brand, anche se poi deve essere sempre rapportato al fatturato o al numero di clienti ottenuti per capire se lavorare, oltre che sul brand, anche su altri aspetti quali l’assortimento di prodotti o servizi, la customer experience, le politiche di prezzo applicate…

Al contrario invece, l’affluenza potrebbe essere un dato trascurabile per una farmacia, poiché, visto il tipo di attività ci si attende che chi entra nel punto vendita sia già propenso ad effettuare un acquisto.

Prodotti di punta

Importantissimo per incrementare le entrate è capire quali prodotti o servizi vanno per la maggiore. In base alle risultanze si possono aprire diverse strade:

• Promuovere maggiormente i prodotti di punta per incrementare ancora di più il fatturato
• Investire invece in pubblicità per incentivare l’acquisto di prodotti diversi (offendo casomai promozioni o coupon sconto)
• Rivedere del tutto la gamma per andare incontro di più agli interessi dei consumatori
• Sfoltire l’assortimento offerto ai soli prodotti di punta diminuendo così i costi di approvvigionamento.
• …

Importo medio

Conoscere l’importo medio delle transazioni aiuta a capire quanto i consumatori sono disposti a spendere nei nostri punti vendita e di conseguenza anche il posizionamento sul mercato percepito per il nostro brand.

Volendo incrementare il valore dello scontrino medio si possono mettere in atto promozioni del tipo “prendi 3 paghi 2”, “sconto del 20 percento ogni 100 euro di spesa” o “per te un omaggio ogni 50 euro di acquisti”.

Clienti di ritorno vs. nuovi clienti

La fidelizzazione è sempre un toccasana per gli affari. Se il prodotto che offri si presta ad acquisti di ritorno è bene che tu conosca la proporzione tra nuovi clienti e già clienti per capire su quale target investire maggiormente.

Se ad esempio puoi contare su un buon numero di clienti fidelizzati puoi sfruttare questa situazione a tuo vantaggio per attivare programmi di fidelity o loyalty in modo da incentivare ancora di più all’acquisto quelle persone che già sai hanno fiducia nel tuo brand.

Stagionalità

Ci sono periodi dell’anno nei quali gli affari anno decisamente meglio? Come sfruttare questo dato a nostro vantaggio? Conoscendo la stagionalità della tua attività puoi focalizzare i tuoi investimenti in momenti specifici: invogliare agli acquisti anche “fuori stagione” con promozioni ad hoc, oppure avviare campagne pubblicitarie poco prima della stagione propizia per approfittarne e attirare in negozio ancora più clientela.

KPI retail per attività promozionali online

Quando, oltre all’attività offline, investi anche in campagne pubblicitarie online per incentivare visite in store e acquisti allora subentrano altre metriche da misurare.

Nell’ottica di funnel di conversione, dalla pubblicità online all’acquisto in negozio si susseguono vari step e capire il comportamento degli utenti in ogni fase del loro percorso d’acquisto è fondamentale per capire cosa poter migliorare.

Se ad esempio vuoi promuovere un coupon sconto spendibile nel punto vendita il funnel si può comporre di questi passaggi:

• Impression dell’inserzione a pagamento su Facebook o Instagram
• Visita alla landing page per aderire alla promozione e scaricare il coupon
• Visita del possibile cliente nello store
• Acquisto finale.

Capire come procede la campagna pubblicitaria passaggio dopo passaggio aiuta a capire dove la tua comunicazione può essere migliorata.

Le sponsorizzate ottengono poche impression? Forse è da rivedere l’inserzione a livello di offerta, immagine e messaggio testuale.

Le impression sono buone ma mancano i download nella landing page? Allora il problema potrebbe essere proprio qui: troppi dati richiesti nel form da compilare, dettagli dell’offerta incongruenti rispetto al messaggio trasmesso con l’inserzione…

Non hai metriche per capire se chi arriva in negozio e usa il coupon lo fa in virtù dell’inserzione e della landing page o perché è stato intercettato da un’altra campagna pubblicitaria (fatta ad esempio offline)?

Questi scenari sono oggetto del nostro e-book gratuito con case history “New Retail Experience”. Scaricalo e scopri come attirare sempre più clienti nei tuoi punti vendita.